Comment se préparer aux négociations?

Comment se préparer aux négociations?

Dans la pratique de la négociation, il existe deux vérités fondamentales:

"Les négociations doivent être conscients AIM, au moins l'original!"

La prise de conscience est nécessaire. Le fait est que si l'objectif n'est pas compris et pas clairement définis, il n'ya pas de négociation à tous, mais slovobludie. Si votre objectif est clair, que dans le processus de négociation, vous commencez à réaliser que vous êtes en mouvement, il existe ou non et, en général, vous commencez à suivre les négociations, plutôt que de votre partenaire. Bien sûr, vous ne pouvez pas obtenir de négocier ce que vous avez besoin, mais vous rapidement et ce ne sera pas perdre de temps. Permettez-moi de vous rappeler que les négociations sont significatives et délibérée but, mais slovobludie en conséquence n'a pas de cela. A ce propos, j'ai déjà écrit.

"Les négociations ont commencé avant la victoire!"

Vous pouvez maintenant revenir plus proche de votre adversaire sur les négociations (ou le client, si vous le souhaitez) pour plonger dans le guschu le processus de négociation. Bien sûr, j'ai dit que les négociations ne peuvent être appris dans la pratique, souvent se livrer à eux, parce que les négociations - ce genre de formation et de combattre ensemble.

Mais non! Arrêter. Trop tôt. Et de ce que vous allez vraiment vous pour des entretiens? Qu'est-ce que vous avez des armes? Avec les projets oui division de cavalerie dans le réservoir? ) Pour ce qui concerne le courage de kamikazes. Mais ne vous précipitez pas.

The main weapon that you may have - that belief in the correctness. Vous devez d'abord se convaincre que les autres besoins que vous allez lui offrir. C'est seulement après que les convaincre de lui. Pas l'inverse!

Donc, si votre interlocuteur vous offrir un produit (ou produit, ou vous-même, ou l'amour, ou de travail, ou de penser) -, il n'a pas d'importance. Il est important que vous avez été personnellement convaincu qu'il est nécessaire! Et comment dois-je faire cela? Oui est très simple: ne mettez pas un lieu de votre adversaire.

Par exemple, vous proposer au client un produit pour un certain prix. Et vous l'avez acheté à sa place? Non, non, ne vous précipitez pas pour répondre à ... S'il vous plaît être sincère et honnête avec lui-même (avec lui-même, on peut!). C'est une chose très importante. Si vous n'utilisez pas ce produit, ne bénéficient pas de - vous n'avez pas le droit moral "vparivat" aux autres. Forte de succès à vous dans ce cas ne pas être vu, croyez-moi. Savez-vous combien de ces "vtirateley" marcher sur la planète? Des millions!

Examen de votre proposition avec la position du client (l'acheteur, ami, partenaire), vous devez la pratique constamment. Vous devriez penser à votre interlocuteur, de comprendre comment ils pensent et de développer cette capacité de plus en plus. Sinon, le succès ne sera pas visible. Bien sûr, vous allez faire des erreurs sur le dessus, il est inévitable. Ils disent qu'il pensait ainsi, mais je pense qu'il pense этак. Mais vous ne pouvez pas arrêter cela, vous apprendrez peu à peu à l'image de la divine pensées et les désirs de l'autre. Cela doit être poursuivi.

Un autre exemple: vous offrir une femme (l'homme) l'amour! Etes-vous sûr que c'est nécessaire? Mettez-vous à leur position et de décider: Que pouvez-vous offrir une femme (l'homme)? Pourquoi devriez-vous prendre? Bien sûr, le fait que vous êtes correctement identifié. Mais le sel est un autre. Que vous ont été personnellement convaincu qu'il (lui) Il s'agit!

Voulez-vous votre confiance - et rien d'autre! Si elle l'est - vous seront couronnés de succès négociateur. S'il n'est pas - hélas! Maintenant, de formuler cette règle: ?Si vous ne pouvez pas les convaincre que les autres besoins que vous proposez - vous ne pouvez même pas entamer des négociations!"

Donc la première chose à vous convaincre (et sincèrement) - que vos chances de succès augmenteront de nombreuses fois.

Lorsque vous convaincre vous-même, vous commencez à comprendre tout à coup beaucoup de choses intéressantes que vous pouvez offrir, quel est votre avantage si vous avez tort, où vous devez améliorer, etc Donc, vous commencez à travailler sur moi-même, mais il est très important!

Savez-vous pourquoi beaucoup de ne pas vous convaincre avant de commencer à négocier? Ils ont peur de perdre! ) Parce que cela, il faudra que je besoin de développer eux-mêmes, et qu'ils ne sont pas comme eux. Ils se considèrent comme toujours parfaite (tout comme Dieu), disent-ils, pourquoi devraient-ils avoir à changer quoi que ce soit. Et si ce n'est pas "le client est coupable, je viens de me stupid", et ils ne sont pas à blâmer. Non-non!

Le point suivant, qui est extrêmement important dans les négociations - il est impitoyable. Il est difficile de surestimer pour une raison simple: si vous n'avez pas de "cruauté" de l'interlocuteur, psychologique dureté, alors vous n'avez rien. Ensuite, tous de votre formation est rien.

Pourquoi? Parce que, pour nous convaincre que l'opposant doit être exactement ce que vous vous proposez de lui, beaucoup, comme le démontre la pratique, sont très faibles dans la vraie conversation. Nous ne ménageons aucun homme, ou d'un client, nous avons peur de violer son point de vue. Oui, la façon dont elle est. Peut-être que nous sommes habitués à prendre les vues et positions du client comme une sorte de valeur, la valeur est presque inviolable. Et peur de les déranger. C'est une fausse impression.

Et, de fait, et qui vous a dit que son (client) fois (position goûts) de droite? En tout cas, l'objectif d'un négociateur efficace client de changer les attitudes. Sinon, ne sont pas, évidemment.

Continuer sur la cruauté. Proposé de définir ce que c'est? J'ai identifié le caractère impitoyable de la volonté (ou de la détermination) pour changer le point de vue des gens sur certaines choses, même si ce changement de point de vue de douloureux ou désagréable pour l'homme. Elle doit l'être! ) Mais dommage certaines personnes, pourquoi, disent-ils, il inquiétant?

Némésis, doit être distinguée de la pression. Cela est totalement différente des choses, et ils ne doivent pas être confondus.

Pression - est l'impact émotionnel de la personne sur la suggestion de recourir à la force, au mépris de l'opinion (les valeurs) de la personne. Comme si verser de l'eau dans un récipient déjà plein. Votre suggestion "implique" et pas un fruit. Parfois, cependant, donne, en particulier lors de l'utilisation sur les enfants, mais que, en ce qui conduit à parler à une autre occasion.

Pour négocier en position de cruauté dont nous avons besoin d'être très fermement convaincu, en premier lieu, qu'ils ont raison, et, deuxièmement, que votre bien-fondé vraiment utile pour le client. La position de la cruauté, je l'aurais décrit comme "sans". Le compromis - ce qui signifie que tout le monde est resté à son avis. C'est à dire, rien n'a changé à la suite de vos négociations. Il vous convient? Dans ce cas, il est estimé que les négociations ne sont pas! )

Il est maintenant clair que la négociation est un particulier, complexe et très important travail. Il est impossible sans la pratique de mener des négociations fructueuses. Et impossible de lutter contre le client immédiatement carrément leurs arguments. Et si cela se produit, alors, que vous avez de la chance.

D'où la règle: "Ces négociations exigent du temps (parfois beaucoup de réunions), et ils sont le résultat des actions que vous voulez de la clientèle"

Qu'est-ce que cela signifie? Cela signifie que si aucune mesure requise par le client, les négociations devraient se poursuivre. En général, aucun lieu de se replier derrière Moscou! Là encore, la persistance (mais pas de l'obstination) est également apparente cruauté.

Parfois je me demande: "Et si je sais que l'autre ne sont pas nécessaires, et nous convaincre que ne fonctionne pas. Une victoire de négociation est nécessaire, que dois-je faire?"

N'ont rien fait! Même si on peut imposer certaines (mais pas notre) point de vue du client (ou plutôt "vpihnut"), ce qui vous sera propre à partir de ce plaisir? Probablement pas très bon.

Toutefois, si vous ne faites pas la morale, puis, bien sûr, vous pouvez convaincre les autres que vous ne pensez pas que le droit ou nécessaire. Mais c'est une compétence. Il est peut-être qu'à la condition que le client psychologiquement plus faible que vous, la confiance et même les moins expérimentés.

Généralement, le point de vue de (position, goût) de la personne le ?droit? tout simplement parce que, personnellement, il croit en eux.

Par exemple, imaginez que vous négociez votre contrat de travail avec l'employeur. Vous croyez que vous avez la valeur à l'entreprise et sont compétentes dans votre domaine. Comment pouvez-vous ne pas être convaincu de cela? Mais l'employeur est dans le doute. Son point de vue besoin de changement.

Résolution typique de cette situation est que le demandeur n'a pas reçu le travail et l'employeur reste confiant dans l'incompétence de la requérante. Et il serait d'une autre façon, si une partie a une position différente de la cruauté. Or, la requérante serait laissée à la compréhension qu'il est vraiment très compétente, ou l'employeur aurait pris un demandeur d'emploi.

Bien sûr, vous pouvez l'appeler, et de résoudre, mais j'aime bien le terme de plus cruel, car il envoie une forte volonté de soin et une évaluation critique de l'expression interlocuteur nécessaires au succès de la résolution des négociations.

Bien sûr, le virage de la ligne de comportement agressif, tout en ignorant la position du client, la mauvaise et inefficace. Toutefois, il convient de noter que je l'ai fait et ne se connecte pas avec cruauté. En effet, je me concentrer sur ce point.

Pression - est un puissant impact sur le côté émotionnel de l'homme, délibérément abstraction du point de vue des personnes. Ou je mai dire. Pression - l'impact émotionnel de la personne sur la suggestion de recourir à la force, au mépris de l'opinion des gens.

Un autre point important pour assurer l'impact des négociations - est un Cordialement.

Par exemple, j'ai personnellement des gens ennuyeux qui ne cessent de sourire à tous. Ils ne sont pas sincères! Je tiens à dire aux pauvres: ?Vous qui, dans la tête à l'enfance stuknuli, ou vous les contes, et je suis le premier homme, que vous avez vu?" Pourquoi le sourire tous les entrepreneurs, comme ushly vendeur? Vous venez de sourire, le sourire, si sincère, et s'il n'ya pas d'humeur à sourire, il est préférable de s'abstenir de le faire.

Généralement, une personne mai ne pas être heureux s'il n'est pas sincère. Toutefois, cela ne suffit pas d'être heureux.

Par souci de sincérité. Quand une personne pense que nous devrions tous le sourire d'affilée, il malhonnête, surtout avec lui-même. Il estime que le fait que certaines personnes ne veulent pas de sourire, mais il a toujours fait et, par conséquent, organise des attentats sur une tranquille lui-même. Si vous avez parfois le faire, même dans les cas où il n'y avait pas, mais si cela devient une habitude et les traits de caractère?

La sincérité, je pense, c'est de faire confiance à leurs sentiments (l'intuition, si vous voulez) dans chaque situation. C'est ce sens et doit être digne de confiance.

Par exemple, vous pouvez voir de l'extérieur ressemble laid, mais pense qu'il est bon ou intéressant personne. Il doit être sincère et lui dire à ce sujet.

D'autres fois, vous verrez une très belle personne, mais estiment qu'il est laid, de se sentir un certain malaise avec elle. La preuve de sa sincérité et uydite de ces droits. Le bon ne l'est pas, combien il n'était pas en apparence attrayante. En règle générale, je suggère que les gens se sentent, pour chaque spécifique et de ne pas utiliser de moyens de communication sans discernement, endémique, sans discernement.

Il en est de même dans le cas de l'entreprise. Comment ne semble pas attractif pour tout projet ou entreprise qui vous propose, mais si vous avez le sentiment que "quelque chose de mal?, il vaut mieux s'abstenir! Que ce sens, et ne participent pas à cette affaire.

Si, par exemple, vous offrent un des risques de l'entreprise, mai il être un inconnu, peut-être même imprésentable, mais vous vous sentez que quelque chose est là, il est préférable de régler. Trust sentiments, mais il ne faut pas oublier que, et d'analyser chaque situation.

Ainsi, si une personne est agréable de vous, alors n'hésitez pas à participer à toute activité avec lui. Si une personne désagréable à vous, alors, ne pas se joindre à lui dans tous les cas, les avantages de cette volonté non seulement des dommages.

Sincérité ou manque de sincérité - c'est une question de confiance dans leurs sentiments. Je suis sûr que la sincérité des éléments constitutifs d'une bonne communication est une chose très importante. Le fait est que beaucoup de gens sont tiraillés entre des sentiments, paroles et actions. Tout cela, en fait, n'est pas propice à leur bien-être.

Je voudrais citer E. Shostroma:
Actual cite:
"Les émotions sont très dangereux, parce que le non-dit, ne se trouvent pas sur les émotions qui poussent en profondeur dans l'âme, qui l'emporte sur la psyché humaine, de détruire de l'intérieur, et conduit à la détresse et la dépression.

Obligatoire pour ceux qui veulent surmonter un bras - pour comprendre où et comment se manifeste partielle émotions, à déterminer - ce qui est, et d'essayer de discerner les vrais sentiments qui se cachent derrière lui. Et puis - ne craint pas d'exprimer les sentiments de base, soit la peur ou le ressentiment, la colère ou l'amour. Goal-aktualizatora de développer une capacité d'exprimer honnêtement leurs véritables sentiments.

"Ne pas être bouleversé ... contrôle de vous-même ... Take it easy" - vous conseille constamment paddle. Eh bien, il est compréhensible. Il a également profité de ces recommandations, et il est mauvais. Pour une certaine gaieté, et il veut gâcher votre vie.

En outre, il ne veut pas de vous être en colère contre lui. Seulement, vous voulez faire, il met un doigt à sa bouche et dit: "TCCC, calmement, tranquillement, ne pas être bouleversé." Ne pas le croire! Accueil téléscopique de protection contre les effets dévastateurs - la capacité à exprimer leurs propres sentiments. "

Un autre point important pour assurer l'impact des négociations - est un prêt à des situations imprévues, la capacité d'être SPONTANE!

Certes, essayez d'appliquer un algorithme, ou d'une réception lors des négociations - il s'agit d'une grosse erreur. Les algorithmes ne travaillent pas dans les négociations. Vous pouvez programmer que la direction générale de la conversation, son but et les principaux arguments. Peut-être plus que tout. Tout le reste dépend de votre ami et votre expérience de négociation et de qualités personnelles.

En fait, j'ai toujours le sentiment que dans la description de la négociation, nous manquons quelque chose d'important. Beaucoup plus important que les questions: Que vais-je dire, comment dire, et dans quelle séquence. Tout cela, en fait, pas indispensable, tous les mineurs. Le cœur de la négociation - c'est ce que vous donnez SENTIMENTS interlocuteur, ce que la nature de la relation avec le bâtiment.

Quels sont les sentiments que vous êtes avec votre ami et est-il? En effet, nous savons tous que la plupart de l'information est transmise à la communication non-verbale. Le cœur de la négociation - que la nature même de la relation.

À cet égard, nous allons parler un peu plus sur les émotions dans les négociations.

Nous sommes tous des gens, et des personnes caractérisées par les émotions. Les émotions ont toujours été, si vous ne l'êtes pas, bien sûr, un cadavre ou d'un robot-terminator. J'ai écrit que la plus grande partie de l'information est transmise en non-verbal de négociation. Il est également évident, toutefois, pour une raison quelconque, pas pour tout le monde. Des milliers de personnes veulent savoir toutes sortes de techniques de communication verbale, alors que la question la plus importante - comment influencer les émotions - qui ne sont pas l'attention voulue.

Vous pouvez dire, à la pointe arguments les plus forts, mais encore réticents à parler, creux, et vous ne vous écoutera. D'autre part, nous ne pouvons pas avoir tous les grands arguments ou qui n'ont pas, mais "la conquête de" l'autre côté des négociations en vue de leur charme. Et puis dans le sac, n'est-ce pas?

Je me souviens d'un cas.

Nous avons maintenant un citoyen de la ville d'origine ethnique caucasienne, n'ayant pas un sou dans sa poche, pas de contacts. Mais, frustré qu'il est de ce fait pas beaucoup. C'est difficile à dire - en particulier si il est apparu dans notre ville ou accidentellement? Peut-être à dessein.

Et il en est ainsi ... Donc, il se rendit immédiatement à se familiariser avec les entrepreneurs locaux moyenne mains. Eh bien, vous savez, ceux qui poluburzhuaznye que, bien que les entrepreneurs, mais le type ?entité?. Ainsi, après une brève connaissance, au cours de laquelle notre héros (c'est l'expression de ces entités) coloré décrit les perspectives pour les entreprises dans notre ville et de ses perspectives d'affaires personnellement talent, encouragés par planificateur économique lui a donné l'espace pour les bureaux, les prêts sans intérêt , et même des étrangers pour la location de voitures.

Normalement, oui? Et vous savez ces entités méfiant et rigoureux, n'est-ce pas?

Le jeune homme a ensuite dans son bureau a embauché deux jeunes membres du personnel qui, après l'histoire d'une seule voix en disant: ?The Entrepreneur?! (Enfin, le colonel! Oui?)

Notre héros est entré dans un même contrat avec une entreprise. En général, tous les participants à l'histoire a été inspirée et audacieuse attend dans l'avenir. Comme vous pouvez le voir, le jeune homme a pris le crédit, pas un partenaire, mais de nombreux et différents. En général, tout en lui non pas simplement croire, mais tout simplement pas eu l'occasion de remettre en question.

En bref, un jour, notre héros mis en "ses" voitures de l'étranger dans la dette d'argent, une partie de la marchandise, et avec n'importe qui, sans prendre congé, se rend à une destination inconnue ...

Cette affaire est encore montré à la télévision locale. Nouvellement employé samedi en compagnie de son bureau en face d'une caméra de télévision, et ne pouvais pas croire que c'est arrivé. "Hero" n'a pas encore été trouvée.

Ce ici à la camarade Bender!

Que dit l'affaire? Le fait que, si vous ne savez pas comment partenaire émotions (c'est-à-dire des émotions, des arguments plutôt que de sécher que quiconque ne s'intéresse pas à), vous avez pratiquement aucune chance. Naturellement, ce besoin d'apprendre, et la première étape dans ce - la capacité à exprimer leurs sentiments dans les négociations. Pour commencer, il doit apprendre, et visant à provoquer des émotions chez les autres. Je crois que les émotions en général ne peut être maîtrisé, à la fois positif et négatif.

Par ailleurs, sur les cas décrits.
Voici ce que des imbéciles sans cesse de crier: ?Je n'ai pas de liens pour commencer le travail! J'ai besoin d'un capital de départ!" etc Ce qu'ils peuvent être répondues? Fools appel - offense! )

Maintenant, écoutez ce que je vais vous le dire! Le succès des négociations ne peut être construite que si vous pouvez déclencher avec l'autre personne intéressée à sa personnalité. Et pourquoi ceux qui overmodest dub et a peur de se montrer? The Complete Idiot's, votre opinion personnelle et de comportement ne devrait pas dépendre de leur fait.

Oui, il doit être en mesure d'attirer l'attention et de faire une impression. Il n'y a rien de mal à cela. Bad - c'est quand la marche arrière.

Chers lecteurs, il est important de comprendre que, dans toute négociation, il ya une seule valeur de toute la personnalité de négociateur. Une personne négociateur - c'est son mental. Par conséquent, si une personne veut apprendre de première négocier, il doit élaborer lui-même comme une personnalité, une forte et unique, capable de transformer toute la vie.

Pensez-vous que la dureté et la cruauté, même dans les négociations n'ont pas besoin? Ensuite, je vous regarde, qui vous conduira les négociations sur la base de la position de la douceur, lorsque la fin de la nuit dans mon porche rencontre avec un groupe d'adolescents psychologiquement rastormozhennyh. D'autre part, comment pouvons-nous négocier avec la personne la plus proche de la position de la cruauté?

Il est clair que d'une forte personnalité pour être en mesure de communiquer de différentes façons, de différentes manières, à négocier, en fonction de la situation. N'est-il pas ainsi?

Connaissance des méthodes de communication sans le développement d'eux-mêmes comme individus n'ont pas beaucoup de sens. Regardez autour de vous - qui ressemble le plus à la population? Toute personne qui sait parler. Et qui peut dire? Ceux qui ont quelque chose à dire! Poutine, Bush Zhirinovski, Solov'ev, Pozner, Zyuganov et autres. Sont-ils de bons négociateurs? Oui. Mais d'abord, ils sont des individus. Alors vaut-il pour apprendre les techniques de négociations? Oui, mais seulement en développant une approche globale, polyvalente.

Connaissance des techniques de négociation, vous avez besoin, mais leurs connaissances doivent être fondées sur une compréhension approfondie de la nature du comportement humain. Sinon, vous aurez ainsi les outils, mais ne savent pas quand et comment elle devrait être appliquée. En fait, vous avez besoin de savoir que quelques méthodes (ils se comptent sur les doigts), ce qui est suffisant pour la réussite de la maîtrise de toute situation de vie.

Beaucoup de technologies et de formation "imposer" modèle de comportement de l'homme avec lequel il joue et ensuite partout, comme le perroquet. Technologie zakreposchayut psyché, dishabituate droits à penser de manière indépendante et de résoudre leurs problèmes. Une forte personnalité - une personne qui fonde son comportement sur une connaissance approfondie des lois de la psychologie, à comprendre leurs utilisations dans ma vie significations.

En conclusion, je tiens à exprimer une vérité importante. Beaucoup plus utile à jouer dans les pourparlers que pour gagner! Les négociations ne peut être gagnée, parce que ces négociations - ce n'est pas un combat, et de la coopération ... Think about it. En outre, de perdre, vous apprenez quelque chose de nouveau, apprendre!

En outre. La vie a montré que les employés ne savent pas comment mener des négociations efficaces, sinon ils n'ont pas de salariés, et les hommes d'affaires. La seule exception à ce schéma - ce sont des gens qui travaillent pour un pourcentage des ventes. Mais la vie a montré que dès qu'ils sont mis en évidence les progrès réalisés dans la négociation de cas, puis a chuté de leurs employeurs et de commencer à faire quelque chose.

Toutes les entreprises - il s'agit essentiellement des négociations, des discussions, des entretiens ... employé est incapable de négocier et de ne jamais apprendre, à moins qu'il ne commence à se livrer à une auto-emploi, à vos propres risques, ou la vente d'un pourcentage du chiffre d'affaires.

Telle est la réalité de la vie, et je ne peux rien faire. Je le répète une fois de plus - pour apprendre à négocier, une pratique de négociation des entreprises, la pratique, la pratique ... La plupart des méthodes de négociation, dont je suis conscient, one-sided, inefficace et très difficile de digestibilité.

Je tiens à souligner que vous voulez vraiment apprendre à négocier, vous devriez essayer de créer leur propre entreprise ou à trouver des agents de vente. Tout le reste ne serait pas efficace. Pourquoi? Parce que dans ce cas, apprenez de vos négociations dépendra de votre revenu immédiat.

Voici ce que je voulais dire à vous, chers lecteurs. Alors, certains résultats. Marc:

- Pour prendre possession de ces négociations, une pratique associée à la communication, qui dépend de vos revenus;

- Il est important à la compréhension générale de la psychologie de la personnalité, plutôt que les techniques de négociation. Ils n'ont pas à décider;

- Les négociations ne peuvent pas gagner, vous avez besoin de rechercher la coopération.